Eigenständige Bezahlungssysteme

Im Zuge der Kalkulation der Größenordnung des Außendienststabes sind abgesehen von der Menge der eventuellen

Abnehmer und deren notwendigen Besuchsfrequenz noch die Tagesleistungsfähigkeit des Reisenden und die Arbeitstage pro Jahr heranzuziehen. Die Einteilung der Vertriebsgebiete erfolgt typischerweise über die Zahl der Besuchseinheiten. Im Rahmen der strukturellen Architektur des Außendienstes offerieren sich etliche Möglichkeiten.

Die herkömmliche Prägung der Außendienst-Organisation stellt die nach lokalen Gesichtspunkten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalausgerichtete Kundendienst-Struktur). Liegt in einer Firma ein besonders inhomogenes Fabrikatprogramm vor, so ist es angebracht, den Kundendienst angemessen den wechselvollen Erzeugnisgruppen zu realisieren (produktbezogene Außendienst-Organisation). Zeigen sich im Gegensatz dazu bei den Kunden des Produzenten ausgesprochen vielfältige Probleme, so kann eine Aufstellung des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten angebracht sein (abnehmerbezogene Kundendienst-Anordnung).

Für die Verwaltung des Kundendienstes spielt die Art der Vergütung, die Spezifikation von Absatzquoten je Reisenden, die Tourenplanung wie auch das Berichtswesen und die Leistungsprüfung eine große Rolle. Die Entlohnung bietet die Opportunität zu einer materiellen Motivation der Reisenden. Die gesuchte Steigerung der Leistungsbereitwilligkeit des Kundendienstes läßt sich demgegenüber nur erlangen, sowie das gewählte Vergütungssystem als leistungsfair empfunden wird und den eigenen Unternehmungs- und Markt konstellationen Rechnung trägt.

Für die Beschaffenheit eines brauchbaren Entlohnungssystems ist es geboten, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Absatzsituation der Unternehmung und der Tätigkeitsstruktur im Verkauf vorzunehmen sowie die speziellen Verkaufsziele festzulegen. Die Vertriebsleitung wird als nächstes die Vergütungsart auswählen, welche zur Umsetzung der gegebenen Ziele am zweckmäßigsten erscheint. In der Regel stehen jeder Firma als Abgeltungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Gewinnbeteiligungssystem eigenständige Bezahlungssysteme sind, treten das Provisionssystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Verbindung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen unterdies spezielle und zeitlich besonders befristete Einzelleistungen würdigen.


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