Kritische Auseinandersetzung mit der Vertriebsstruktur

Im Rahmen der Berechnung der Größe des Außendienststabes sind zusätzlich zu der Zahl der eventuellen Abnehmer und deren

gebotenen Besuchsfrequenz noch die Tagesperformanz des Reisenden und die Arbeitstage je Jahr heranzuziehen. Die Verortung der Vertriebsgebiete erfolgt normalerweise über die Anzahl der Besuchseinheiten. Im Zuge der organisatorischen Gliederung des Außendienstes entbieten sich verschiedene Opportunitäten.

Die herkömmliche Art der Außendienst-Anordnung stellt die nach regionalen Aspekten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalausgerichtete Kundendienst-Struktur). Liegt in einer Organisation ein sehr ungleichartiges Fabrikatprogramm vor, so ist es angemessen, den Kundendienst korrespondierend den verschiedenen Produktgruppen zu gestalten (erzeugnisbezogene Kundendienst-Struktur). Zeigen sich im Unterschied dazu bei den Abnehmern des Herstellers überaus vielfältige Probleme, so mag eine Architektur des Außendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten dienlich sein (abnehmerbezogene Abnehmerndienst-Organisation).

Für die Verwaltung des Außendienstes spielt die Form der Abgeltung, die Determination von Absatzquoten pro Reisenden, die Tourenkonzeption wie noch das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle. Die Entlohnung bietet die Möglichkeit zu einer materiellen Motivation der Reisenden. Die gewünschte Weiterentwicklung der Leistungsbereitschaft des Außendienstes läßt sich demgegenüber nur erreichen, wenn das gewählte Vergütungssystem als leistungsfair empfunden wird und den eigenen Unternehmens- und Markt konstellationen Rechnung trägt.

Für die Anordnung eines qualifizierten Abgeltungssystems ist es nötig, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Vertriebssituation der Organisation und der Handlungsstruktur im Absatz vorzunehmen wie noch die speziellen Vertriebsziele festzulegen. Die Vertriebsleitung wird als nächstes die Abgeltungsart auswählen, welche zur Implementierung der gegebenen Ziele am passendsten erscheint. Insgesamt stehen jeder Unternehmung als Abgeltungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Prämiensystem, Komposition von Festgehalt und Prämie, Prämiensystem und Vertreiberwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Bonussystem eigenständige Vergütungssysteme sind, treten das Provisionssystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Verknüpfung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen hier spezielle und temporal besonders befristete Einzelleistungen anerkennen.


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