Projektionen im Zuge von Verkaufstrends

Intuitive Herangehensweise
Bei diesen Verfahren geht es um persönliche Absatzbewertungen von bestimmten Menschen, die ob ihrer Erfahrungen dafür vorherbestimmt zu sein scheinen.


Als Projektionslieferanten im Vertriebsbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Verkaufsleiter und Reisende)
Händler
Großrezipienten (Schlüsselkunden)

Bei der Verkaufsvorhersage durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß erstmal jeder Reisende eine Salesestimation für seinen Verkaufsbezirk (bspw. für das kommende Jahr) abgibt. Diese Prädiktionen werden dann nach und nach von den Gebietsleitern und schließlich von der obersten Verkaufsdirektion konzentriert und zu einer Salesvorhersage für das gesamte Absatzgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Methode sind zu erwähnen:
Die direkten Marktdaten von der „Verkaufsfront" gehen in die Prädiktion ein.
Die Befugnis für die Vorhersagen wird den Positionen übergeben, die gleichfalls danach die Verkaufsergebnisse schaffen sollen.
Empirisch gleichen sich bei einer großen Zahl von Einzelschätzungen die Missgriffe bis zu einem bestimmten Ausmaße aus. Die Zuweisung der Projektionswerte auf Absatzgebiete und Kundenkreisgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen jedoch auch einige Nachteile gegenüber:
Verkäufer sind keine soliden Prognostiker; ihre Vertriebsestimationen werden von der momentanen Stimmungslage (erwartungsfroh oder pessimistisch) sehr stark verändert.
Wenn die Salesprädiktion als Basis für die Leitfaden von Absatzquoten und damit für die Einkommenshöhe der Reisenden dienen soll, besteht naturgemäß die Neigung, die Bewertungen tunlichst tief anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen mehrheitlich nicht über die notwendigen Informationen hinsichtlich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Reifungen.

Projektionen im Zuge von Verkaufstrends
Die Prognosen für den eigenen Verkauf lassen sich auf graphischem und rechnerischem Wege durch die Ermittlung von Trends ersinnen. Grundvoraussetzung dazu bilden die Werte der Absatzstatistik. In die bisherige Vertriebskurve wird eine Tendenz eingelegt; seine Fortführung bis zum Abschluss der Planzeitspanne zeigt hinterher die zu erwartenden Vertriebsmengen an.


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