Wirkungsvolle förderung des Außendienstes- „Rein Sales Promotion"

Nebst Advertisement und Public Relations bildet die Verkaufsförderung den dritten Bestandteil innerhalb der Kommunikationspolitik.

Die Sales Promotion — deckungsgleich mit der amerikanischen Benennung „Sales Promotion" — inkludiert der Verkauf kurzzeitig stimulierende Maßnahmen. Aus der Blickrichtung des Fabrikanten richtet sie sich an drei Zielgruppen: Verkaufsorgane (Außendienst), Verkaufsmittler und Endabnehmer.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem selbstständigen salespolitischen Tool entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als wesentliche Anstösse für diese steigernde  Signifikanz der Sales Promotion sind unterschiedliche Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wechsel vom Vertreter- zum Kundenmarkt, in dem der Vertrieb zum Stausektor für die Erzeuger wurde.

Fortwährend die Erstarkung des Handels sowie der notwendige Umdenkvorgang in der Verkäuferfunktion — weg vom allein „Reinverkäufer", hin zum „ Verkaufsconsultant". Letztlich eröffnete der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Sales Promotion beträchtliche Folgesopportunitäten, weil sich hierbei die Aussicht zur Auslösung von Anregungskäufen bot.

Die wichtigen Züge und Aufgaben der Verkaufsförderung sind in der Subvention beim Rein- und Rausverkauf der Ware zu sehen. In Prägung der „Rein Sales Promotion" soll die Verkaufsförderung den Außendienst wirkungsvoll fördern, um die obligatorische Verteilung und Vorratswirtschaft im Handel für das Erzeugnis zu erlangen. Anhand der „Raussales Promotion" soll der Abverkauf der Ware aus dem Geschäft forciert werden. Unterdies wendet sich die Sales Promotion sowohl an den Handel als außerdem an den Letztverbraucher.

Bezüglich der für die Zielrealisierung unerlässlichen Regsamkeiten bietet die Sales Promotion eine erhebliche Vielzahl an gesonderten Einzelinitiativen. Auf der Tätigkeitsebene Außendienst geht es darum, die Errungenschaft der Reisenden zu optimieren. Zu diesem Thema muss an den beiden Komponenten, die jede Performanz reglementieren, angesetzt werden: Leistungsfähigkeit und Leistungswilligkeit.


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