Intuitive Verfahren

Intuitive Verfahren
Bei diesen Vorgehensweisen geht es um persönliche Verkaufsberechnungen von bestimmten Personen, die vermöge ihrer Erfahrungen dafür vorbestimmt zu sein scheinen.

Als Prognoselieferanten im Absatzbereich können auftreten:

Außendienstmitarbeiter (Verkaufsleiter und Reisende)
Händler
Großkunden (Schlüsselkunden)

Bei der Absatzprognose durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß zunächst jeder Reisende eine Verkaufsestimation für seinen Verkaufsbezirk (zum Beispiel für das nächste Jahr) abgibt. Diese Vorhersagen werden dann inkrementell von den Gebietsleitern und schlussendlich von der obersten Verkaufsverwaltung komprimiert und zu einer Salesprädiktion für das gesamte Salesgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Routine sind zu erwähnen:
Die unmittelbaren Marktangaben von der „Verkaufsfront" gehen in die Prognose ein.
Die Zuständigkeit für die Prädiktionen wird den Positionen assoziiert, die ebenso späterhin die Verkaufsergebnisse erwirken müssen.
Erfahrungsgemäß gleichen sich im Kontext einer großen Zahl von Einzelestimationen die Missgriffe bis zu einem gewissen Grade aus. Die Allokation der Prädiktionswerte auf Vertriebsgebiete und Abnehmergruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen demgegenüber auch ein paar Nachteile gegenüber:
Verkäufer sind keine soliden Prognostiker; ihre Vertriebsbewertungen werden von der gegenwärtigen Stimmungslage (zuversichtlich oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Falls die Absatzvorhersage als Grundlage für die Richtmarken von Verkaufsquoten und damit für die Einkünfte der Reisenden dienen soll, besteht naturgemäß die Geneigtheit, die Estimationen tunlichst niedrig anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen in der Regel nicht über die unerlässlichen Datensammlungen betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entwicklungen.

Prädiktionen aufgrund von Salestrends
Die Projektionen für den eigenen Verkauf lassen sich auf graphischem und arithmetischem Wege durch die Recherche von Richtungen konzipieren. Grundvoraussetzung dafür bilden die Werte der Vertriebsstatistik. In die bisherige Vertriebskurve wird eine Tendenz eingelegt; seine Fortführung bis zum Schluss der Planfrist zeigt dann die zu schätzenden Vertriebszahlen an.


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